“十一”黃金周前，整治轉(zhuǎn)介指跨香港尖沙咀海港城一如往年這個(gè)時(shí)候，港險(xiǎn)規(guī)劍人潮涌動(dòng)。亂象在這座匯集了全港多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的香港地標(biāo)里，拖著行李箱的保監(jiān)內(nèi)地訪客穿梭于各大保險(xiǎn)公司柜臺(tái)前，簽單、局新境灰刷卡、色產(chǎn)投?！煜さ臉I(yè)鏈場(chǎng)景年復(fù)一年上演。

　　然而，整治轉(zhuǎn)介指跨與往年不同的港險(xiǎn)規(guī)劍是，一場(chǎng)深刻的亂象行業(yè)變革正伴隨著人流悄然進(jìn)行。10月1日起，香港持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司向轉(zhuǎn)介人支付的保監(jiān)費(fèi)用被劃上“紅線”——不得超過(guò)傭金總額的50%；而更深遠(yuǎn)的影響來(lái)自一項(xiàng)被業(yè)內(nèi)稱為港版“報(bào)行合一”的改革：2026年起，分紅險(xiǎn)傭金支付周期將從首年集中支付調(diào)整為至少6年攤付。局新境灰

　　監(jiān)管利劍直指困擾行業(yè)多年的色產(chǎn)轉(zhuǎn)介亂象。第一財(cái)經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在港險(xiǎn)銷售火爆背后，一條橫跨兩地的灰色轉(zhuǎn)介產(chǎn)業(yè)鏈日益猖獗。部分無(wú)牌轉(zhuǎn)介人在內(nèi)地?cái)埧?，并邀約至香港簽單，部分保單首年傭金比例竟高達(dá)90%。部分轉(zhuǎn)介人向客戶許諾高額返傭，這種畸形的商業(yè)模式不僅扭曲了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更讓“孤兒保單”風(fēng)險(xiǎn)不斷累積。

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，新規(guī)將從制度上壓縮轉(zhuǎn)介套利空間，過(guò)去依靠高額返傭肆意搶單的做法將難以為繼。

　　轉(zhuǎn)介費(fèi)用不得超過(guò)傭金總額的50%

　　“十一”長(zhǎng)假來(lái)臨，內(nèi)地游客赴港投?；?qū)⒂瓉?lái)一波小高峰。在此時(shí)間點(diǎn)，香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局針對(duì)保險(xiǎn)中介高額轉(zhuǎn)介費(fèi)問(wèn)題出臺(tái)多項(xiàng)新規(guī)。

　　其一，自10月1日起，持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司向轉(zhuǎn)介人支付的轉(zhuǎn)介費(fèi)用基準(zhǔn)水平被設(shè)定為不得超過(guò)傭金總額的50%。此前，香港保監(jiān)局并未對(duì)部分保險(xiǎn)產(chǎn)品（如分紅保單）的傭金結(jié)構(gòu)做出細(xì)化規(guī)定。

　　其二，自2026年1月1日起，保險(xiǎn)公司向中介人支付分紅險(xiǎn)（即具有儲(chǔ)蓄分紅性質(zhì)的長(zhǎng)期壽險(xiǎn)）傭金時(shí)，首個(gè)保單年度支付金額不得超過(guò)總傭金的70%，剩余至少30%的傭金須在此后最少5年平均攤付。這意味著，以往中介在客戶繳納首年保費(fèi)時(shí)可獲得絕大部分傭金，而新規(guī)下首年最多領(lǐng)取七成，余下部分需在第2年至第6年分期領(lǐng)取。這項(xiàng)改革也被業(yè)內(nèi)稱為港版“報(bào)行合一”。

　　此次針對(duì)轉(zhuǎn)介費(fèi)的監(jiān)管并非突然之舉。早在2024年4月，香港保監(jiān)局就與廉政公署（ICAC）進(jìn)行首次聯(lián)合執(zhí)法，打擊涉及內(nèi)地客戶的無(wú)牌保險(xiǎn)銷售行為。

　　內(nèi)地監(jiān)管亦有同步動(dòng)作。第一財(cái)經(jīng)曾報(bào)道，2024年9月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局深圳監(jiān)管局（下稱“深圳監(jiān)管局”）及國(guó)家金融監(jiān)督管理總局廣東監(jiān)管局（下稱“廣東監(jiān)管局”）于9月下旬印發(fā)有關(guān)內(nèi)部文件，啟動(dòng)全轄全行業(yè)非法銷售境外保險(xiǎn)產(chǎn)品、違規(guī)跨境投保專項(xiàng)治理工作。

　　對(duì)于新規(guī)發(fā)布時(shí)間點(diǎn)的考量，香港保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局（保監(jiān)局）行為監(jiān)管部主管吳維權(quán)表示，選擇在10月1日這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上線，是應(yīng)“十一黃金周”內(nèi)地游客赴港買(mǎi)保需求增加的考量。

　　近年來(lái)，內(nèi)地客戶赴港購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不斷升溫。香港保監(jiān)局最新公布的數(shù)據(jù)顯示，2024年，源自內(nèi)地訪客的新造保單保費(fèi)錄得628億港元，相較于2023年實(shí)現(xiàn)了6.5%的增長(zhǎng)，并占個(gè)人業(yè)務(wù)總新造保單保費(fèi)的28.6%。有業(yè)內(nèi)人士指出，由于購(gòu)買(mǎi)香港保險(xiǎn)需親身赴港，五一、中秋、國(guó)慶等假期成為投保高峰期，也是轉(zhuǎn)介亂象頻發(fā)階段，在此關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)設(shè)立監(jiān)管紅線，有助于提升行業(yè)規(guī)范性。

　　無(wú)牌轉(zhuǎn)介人“蠶食”港險(xiǎn)市場(chǎng)

　　香港保監(jiān)局此次出臺(tái)的多項(xiàng)新規(guī)，精準(zhǔn)指向長(zhǎng)期隱匿于跨境投保熱潮背后的轉(zhuǎn)介灰色產(chǎn)業(yè)鏈。

　　第一財(cái)經(jīng)記者從多名香港保險(xiǎn)銷售人員處了解到，隨著港險(xiǎn)對(duì)內(nèi)地客戶的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，部分第三方經(jīng)紀(jì)公司正通過(guò)與擁有內(nèi)地客源的“轉(zhuǎn)介人”合作搶占市場(chǎng)。所謂“轉(zhuǎn)介人”，即未持香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，卻實(shí)際從事客戶引流與銷售對(duì)接的個(gè)人或機(jī)構(gòu)，業(yè)內(nèi)常稱之為“艇仔公司”。他們通過(guò)與持牌經(jīng)紀(jì)公司簽約，在內(nèi)地收集保單、轉(zhuǎn)交香港完成簽單，并從中抽取高額傭金。

　　在這條漸成體系的產(chǎn)業(yè)鏈中，持牌保險(xiǎn)顧問(wèn)的角色正被異化。有知情人士透露，部分經(jīng)紀(jì)公司的持牌顧問(wèn)已淪為簽單“工具人”，僅負(fù)責(zé)在香港完成合規(guī)流程，收取少量固定費(fèi)用。真正的銷售環(huán)節(jié)實(shí)則由轉(zhuǎn)介人在內(nèi)地主導(dǎo)完成。香港保監(jiān)局披露，部分經(jīng)紀(jì)公司為爭(zhēng)奪客源，扭曲了轉(zhuǎn)介模式，不惜將90%以上傭金支付給轉(zhuǎn)介方。

　　高傭金滋生了“返點(diǎn)”亂象。為吸引客戶，部分轉(zhuǎn)介人將傭金部分返還給投保人，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)。（詳見(jiàn)《廣東重拳出擊整治赴港投保亂象，背后隱藏哪些利益鏈條？》）

　　“轉(zhuǎn)介人身份越來(lái)越復(fù)雜?！币晃辉诟蹚臉I(yè)逾十年的保險(xiǎn)人士透露，除傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)者外，月子中心、留學(xué)移民機(jī)構(gòu)、國(guó)際學(xué)校等跨界力量也紛紛加入，“只要手握高凈值客戶資源，幾乎誰(shuí)都能入場(chǎng)。他們?nèi)狈I(yè)資質(zhì)，極易擾亂市場(chǎng)秩序?！?/p>

　　值得關(guān)注的是，即將在2026年初落地的傭金結(jié)構(gòu)改革，即首年傭金支付比例不得超過(guò)70%，也被視為從源頭遏制轉(zhuǎn)介亂象的關(guān)鍵舉措。

　　業(yè)界普遍認(rèn)為，轉(zhuǎn)介人亂象的根源之一，是香港保險(xiǎn)業(yè)傭金結(jié)構(gòu)存在的弊端。香港保險(xiǎn)業(yè)前置傭金結(jié)構(gòu)是在保單有效期的首年或首兩年，就一份成功安排的保單向經(jīng)紀(jì)公司支付全部或絕大部分傭金（一般在70%~90%），經(jīng)紀(jì)公司就可以利用這筆前置傭金支付高額轉(zhuǎn)介費(fèi)，也進(jìn)一步助推了返傭現(xiàn)象泛濫。

　　“高首傭使經(jīng)紀(jì)人具備返現(xiàn)操作空間，即便返一半給客戶，仍可獲利?！蹦诚愀郾ｋU(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管李亦（化名）指出，新規(guī)將轉(zhuǎn)介費(fèi)壓至50%、拉長(zhǎng)傭金發(fā)放周期，雖未完全斷絕轉(zhuǎn)介動(dòng)力，但大幅壓縮了返傭空間，有助于回歸良性競(jìng)爭(zhēng)。

　　一名香港港險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)主管李亦（化名）對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，首年傭金率過(guò)高，經(jīng)紀(jì)人有空間向客戶私下返現(xiàn)，吸引客戶簽單。經(jīng)紀(jì)人只把一半返給客戶，也超過(guò)了代理渠道的傭金收入。

　　“這次把轉(zhuǎn)介費(fèi)用控制在50%的紅線、改變傭金機(jī)構(gòu)，肯定是有用的。綜合來(lái)看，即便改革后，首年傭金50%的費(fèi)用對(duì)轉(zhuǎn)介人還是非常有吸引力的，但是他們可能沒(méi)那么高的比例返點(diǎn)可以給到客戶了，一定程度上可以避免惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！崩钜啾硎尽?/p>

　　市場(chǎng)趨于規(guī)范化

　　業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，此次系列新規(guī)將從結(jié)構(gòu)上推動(dòng)香港保險(xiǎn)市場(chǎng)走向更規(guī)范、更可持續(xù)的發(fā)展路徑。

　　“新規(guī)對(duì)持牌代理人影響有限，主要沖擊的是無(wú)牌轉(zhuǎn)介行為?！崩钜喾Q，香港保險(xiǎn)銷售主要分為兩類渠道：一是保險(xiǎn)公司直屬代理人，僅銷售本公司產(chǎn)品；二是第三方經(jīng)紀(jì)公司，可銷售多家合作險(xiǎn)企產(chǎn)品。此前很多經(jīng)紀(jì)公司選擇與轉(zhuǎn)介人合作，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一度較為混亂。此次改革實(shí)質(zhì)上是將此前大量無(wú)牌轉(zhuǎn)介行為納入監(jiān)管視野，推動(dòng)“非持牌轉(zhuǎn)介”向“持牌經(jīng)紀(jì)”轉(zhuǎn)變，對(duì)行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展構(gòu)成利好。

　　另一名港險(xiǎn)直銷業(yè)務(wù)人士則坦言，經(jīng)紀(jì)渠道之所以能成為返傭重災(zāi)區(qū)，與其高傭金結(jié)構(gòu)直接相關(guān)。給到經(jīng)紀(jì)公司的首年傭金普遍高于直銷渠道，使其具備返傭操作空間。過(guò)去一段時(shí)間，市場(chǎng)上甚至形成“無(wú)返點(diǎn)、難成單”的畸形生態(tài)，形成劣幣驅(qū)逐良幣效應(yīng)。

　　高傭金策略正在持續(xù)分流傳統(tǒng)代理渠道份額。香港保監(jiān)局披露數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度末，銀行渠道占比提升至43%，代理渠道占比則萎縮至17%，較去年全年下降近8個(gè)百分點(diǎn)；而經(jīng)紀(jì)渠道占比達(dá)36%，上升約6個(gè)百分點(diǎn)。

　　對(duì)內(nèi)地投保人而言，新規(guī)亦帶來(lái)實(shí)質(zhì)性保障。上述人士補(bǔ)充稱，高返點(diǎn)背后往往隱藏服務(wù)缺位風(fēng)險(xiǎn)。返點(diǎn)客戶極易成為“孤兒保單”。簽單后無(wú)人提供續(xù)費(fèi)提醒、理賠協(xié)助等后續(xù)服務(wù)。業(yè)內(nèi)曾發(fā)生客戶因無(wú)人提醒而漏繳保費(fèi)，最終導(dǎo)致保單失效的案例。

　　盡管新規(guī)已出，但跨境轉(zhuǎn)介亂象的治理仍面臨挑戰(zhàn)。第一財(cái)經(jīng)記者在國(guó)慶節(jié)前通過(guò)社交媒體聯(lián)系多名“港險(xiǎn)推薦博主”發(fā)現(xiàn)，仍有少部分無(wú)牌人士在直接詢問(wèn)記者資產(chǎn)狀況、健康信息，并違規(guī)推薦具體保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　對(duì)此，香港保監(jiān)局曾多次明確轉(zhuǎn)介行為邊界。第一，無(wú)牌轉(zhuǎn)介人不得向客戶提供任何受規(guī)管意見(jiàn)，也不得從事任何受規(guī)管活動(dòng)或銷售活動(dòng)。第二，經(jīng)紀(jì)公司必須按照保險(xiǎn)監(jiān)管框架的最低標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提供所有受規(guī)管意見(jiàn)，并進(jìn)行為客戶安排保單所需的所有受規(guī)管活動(dòng)。

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