自杭城向東百公里，杭州湖羽嘉興平湖的夜入中國服裝城內(nèi)一派繁榮景象：檔口前人頭攢動，過道間包裹堆積如山，冬平多單市場的絨服喇叭聲此起彼伏，老板們埋頭理貨、拼多核單，季爆計算機(jī)都快按出火星子。賣百撿貨、杭州湖羽驗款、夜入打包、冬平多單發(fā)貨……整個市場如同一臺高效運轉(zhuǎn)的絨服機(jī)器，將一批批羽絨服發(fā)往全國各地。拼多
嘉興平湖是季爆中國羽絨服之都。早在上世紀(jì)80年代，賣百平湖憑借毗鄰上海的杭州湖羽區(qū)位優(yōu)勢，承接了來自海外的羽絨服加工訂單，積累了第一桶金和成熟的產(chǎn)業(yè)工人。40年風(fēng)雨洗禮，如今平湖已崛起為全國最大的羽絨服制造基地之一。
“世界百件衣，平湖有其一?！边@句贊譽背后，是平湖羽絨服40年的產(chǎn)業(yè)跋涉，也是一個個在平湖創(chuàng)業(yè)、扎根的服裝人，內(nèi)心最真實的驕傲。然而面對消費升級與需求分化，一代代服裝人，也在更新的平臺、渠道，以創(chuàng)新的打法，續(xù)寫這片土地的不朽傳奇。
從代工到品牌：一場“羅賓漢”的自我革命
徐忠也是最早吃到時代紅利的那批人之一。
徐忠是海鹽本地人，剛畢業(yè)時進(jìn)了一家縫紉機(jī)廠當(dāng)學(xué)徒。那時平湖做服裝的氛圍已經(jīng)十分濃厚了，徐忠有心，從縫紉機(jī)采購商那里一點點學(xué)習(xí)了訂單加工經(jīng)驗。
2008年，機(jī)緣巧合之下，徐忠也接觸到了外貿(mào)訂單。他買了20臺縫紉機(jī)，租了個廠房，就義無反顧地投入了創(chuàng)業(yè)。后來，羽絨服單價高、利潤大，他又轉(zhuǎn)向羽絨服代工，逐步積攢了口碑和實力。
“當(dāng)時錢真的好賺，羽絨服生產(chǎn)多少賣多少，利潤也高，那時一件羽絨服沒有百來塊的利潤都沒有人接?！毙熘艺f，當(dāng)時，他和自己二哥參與經(jīng)營的“羅賓漢”品牌，線下?lián)碛谐^一千家門店，僅僅依靠為“羅賓漢”品牌代工，自己就有做不完的生意。
然而沒多久就迎來了金融危機(jī)，線上電商平臺崛起，給“羅賓漢”造成了巨大沖擊，線下品牌店難以為繼，處于供應(yīng)鏈下游的徐忠更是雪上加霜。四五千萬元貨款無法收回，長期做白牌導(dǎo)致庫存壓力大，非品牌產(chǎn)品次年難以溢價銷售，必須低價清倉，形成惡性循環(huán)。而另一方面，市場競爭加劇，大量從業(yè)者涌入羽絨服行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，利潤空間被壓縮。
意識到品牌的重要性，徐忠果斷決定轉(zhuǎn)型：一面買下“羅賓漢”品牌股權(quán)，一面關(guān)閉虧損的線下門店，專攻起線上渠道。
2022年，徐忠團(tuán)隊以八千萬元買斷羅賓漢股權(quán)，徹底重構(gòu)運營模式，從傳統(tǒng)批發(fā)轉(zhuǎn)向全線上直營銷售。品牌化首年銷售額約3億元，2023年銷售額突破15億元，實現(xiàn)大幅躍升。之后，選擇楊超越作為品牌代言人，其青春靚麗形象帶動了彩色系羽絨服銷量大幅攀升，2024年全年GMV達(dá)到驚人的45億元。
“線上渠道全面發(fā)力，對增長貢獻(xiàn)很大?！毙熘乙匀ツ?月入駐的拼多多為例，談及轉(zhuǎn)型線上的經(jīng)歷。
徐忠團(tuán)隊在拼多多上開了7家旗艦店，加上授權(quán)店總計有十幾家。“拼多多平臺流量大，運營成本低，最近幾乎每天都在做雙十一，秒殺、萬人團(tuán)，只要質(zhì)量不差，就不怕賣不出去?！?/p>
運營專員嘉兵介紹說，黑標(biāo)店鋪在活動參與、流量曝光和用戶信任度方面具備明顯優(yōu)勢。店鋪運營又以自然流量為主，較少依賴付費推廣，主要通過商品卡和頁面優(yōu)化獲取轉(zhuǎn)化?！跋啾绕渌脚_，拼多多成本更低，起號更快。”嘉兵表示，一般電商平臺起店鋪需要1年到1年半時間，而在拼多多，僅用了4個多月。
而且申請黑標(biāo)授權(quán)后，產(chǎn)品登陸百億補貼，用戶信任度更高，退貨率反而低了，帶動銷量顯著提升。“現(xiàn)在正是羽絨服預(yù)定旺季，拼多多上的銷售額每天都在爬坡，兩三天就能實現(xiàn)翻番?！奔伪f道。
“僅拼多多這一個渠道，一年的提升就高達(dá)100%，今年整體GMV突破50億問題不大?！毙熘倚判臐M滿。
“兩條腿”走路：工廠型賣家的線上突圍
與徐忠的破局之路不同，平湖土生土長的品牌艾菩諾鷥選擇品牌授權(quán)和打造自主品牌“兩條腿”走路，以獲得更多的品牌溢價和定價權(quán)。
艾菩諾鷥是工廠型賣家，做了十幾年的工廠，初期以代加工+線下白牌的模式經(jīng)營，工廠規(guī)模上百人，年產(chǎn)值億元以上。
2021年，線下門店競爭激烈，加上平湖羽絨服的線上增速較快，艾菩諾鷥便通過品牌授權(quán)拿下了“雅鹿”羽絨服的代理權(quán)。同年，拼多多以“黑馬”之姿殺入了電商賽道，艾菩諾鷥恰巧趕上了平臺爆發(fā)期。
艾菩諾鷥的運營彭文鋒表示，從2021年到2024年，拼多多年銷售額分別為1000萬、2000萬、3000萬、4700萬元，增長迅速而穩(wěn)固?！捌炊喽嗤茝V花費比較少，運營成本低，流程上也簡單絲滑，參加百億活動、秒殺，活動效果都很好。2022年做爆品萬人團(tuán)，選了12個商品，自然流量每天訪客5萬-6萬，簡直可以用‘躺賺’來形容?！迸砦匿h表示，平臺規(guī)則簡單，對工廠型賣家友好是一方面，另一方面，自產(chǎn)自銷的雅鹿羽絨服價格實惠，以兩百元以內(nèi)的基礎(chǔ)款為主，重點客群為中年及以上用戶，而拼多多深耕縣鄉(xiāng)市場，覆蓋用戶群體廣泛，完美匹配到了工廠需求。
品牌授權(quán)生意風(fēng)生水起，自主品牌“艾菩諾鷥”也不遑多讓。在全國最大羽絨專業(yè)批發(fā)市場——平湖中國服裝城，艾菩諾鷥坐擁著一樓正廳的核心鋪面，面積有百來平米。別小看這一家店，來自全國的客商一年要訂購40萬件貨左右，今年上半年就有五六千萬元的產(chǎn)值。老板娘表示，10月初就開始了披星戴月的節(jié)奏，她說，今年的羽絨服季比往年來得更早一些，而忙碌將一直持續(xù)到明年3月底。
目前，平湖擁有羽絨相關(guān)企業(yè)超千家，艾菩諾鷥?yōu)楹文茉诩ち腋偁幹忻摲f而出？
艾菩諾鷥市場總監(jiān)梅梅表示，首先與產(chǎn)品的品質(zhì)過硬是分不開的。艾菩諾鷥主打“輕羽系列”羽絨服，嚴(yán)格執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)，品質(zhì)穩(wěn)定。其次，產(chǎn)品覆蓋16-60歲年齡段人群，款式設(shè)計兼顧實用性與時尚感，接受度廣。
“現(xiàn)在我們單款最大產(chǎn)量接近百萬件，倉庫常年備貨數(shù)百萬件，具備大規(guī)模供貨能力?！痹诎兄Z鷥一處5000平米廠區(qū)，梅梅介紹到，這里大約屯有一百多萬件貨，像這樣的廠區(qū)公司還有3處，眼下正是繁忙季，公司人手不夠，又雇了20多位幫工來幫忙發(fā)貨。
從平湖服裝城出來已是傍晚，這個時節(jié)已能感到絲絲寒意，但在這里，我們能看到的是市場如火如荼的熱情和商家無限的創(chuàng)造力。
中國不僅是全球最大的羽絨生產(chǎn)國，更在絨質(zhì)與加工工藝方面達(dá)到世界領(lǐng)先水平。中國羽絨服，既有波司登這樣用科技創(chuàng)新引領(lǐng)潮流的品牌，也有艾菩諾鷥這樣的，構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)最大基盤的工廠型賣家。他們從電商平臺獲得確定性訂單，保持利潤的同時還有能力向上突破。電商平臺的普及，一方面拓寬了他們的銷售渠道，讓包含西藏地區(qū)在內(nèi)的全國“包郵”成為日常；另一方面，也徹底打破了傳統(tǒng)商業(yè)的地理桎梏，將“方圓十里”的生意變成了“輻射全國”的舞臺。
2024年平湖羽絨服出貨量超3億件，產(chǎn)值破500億元。數(shù)據(jù)的背后是“羅賓漢”、“艾菩諾鷥”這樣的商家，面對轉(zhuǎn)型和市場變化，展現(xiàn)出來的屬于浙江商人的韌性，在每一個轉(zhuǎn)角，都敢于創(chuàng)新、勇于突破。40年櫛風(fēng)沐雨，穿越經(jīng)濟(jì)周期，平湖的服裝行業(yè)仍是春天。
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